Когда лучший продавец становится руководителем
У нас в компаниях руководителем отдела продаж чаще всего становится лучший продавец. Человек стабильно перевыполняет план, умеет работать с трудными клиентами, знает продукт лучше всех, и в какой-то момент ему дают команду.
Первые месяцы все идет нормально. Новый РОП подключается к сложным сделкам, делится контактами, своим примером показывает, как надо работать. Но команда растет, задач становится больше, и выясняется, что управлять людьми и продавать самому это два совершенно разных навыка.
Одна из участниц тренинга по командной эффективности недавно заметила: «Я бы хотела посоветовать его нашим руководителям продаж. Там много можно что взять конкретно для руководителей». Наталья увидела в программе по фасилитации и работе с командой именно то, чего не хватает руководителям, выросшим из сильных специалистов.
Три проблемы, с которыми РОП остается один на один
Планерки, на которых говорит только руководитель
Понедельник, совещание отдела продаж. Каждый менеджер по очереди отчитывается по воронке, руководитель комментирует, иногда критикует, раздает указания, и через час все расходятся.
Команда от такого формата получает контроль, но не получает возможность учиться друг у друга. Менеджер, который третью неделю буксует на одном клиенте, так и не узнал, что коллега за соседним столом проходил похожую ситуацию полгода назад и нашел решение. Новичок молча слушает и не задает вопросов, потому что формат встречи к этому не располагает.
Конфликты, которые разъедают команду
В любом отделе продаж есть конкуренция, и в здоровом варианте она подстегивает. Проблемы начинаются, когда менеджеры начинают скрывать информацию друг от друга, спорить за клиентов, перетягивать лидов. Руководитель оказывается в роли судьи, который каждый раз выслушивает обе стороны и выносит решение, но проигравшая сторона молча не соглашается, и через пару недель ситуация повторяется.
У нас в бизнес-культуре есть привычка решать все через авторитет руководителя. Сказал, значит так и будет. Но в продажах, где люди амбициозные и привыкли отстаивать свою позицию, административные решения часто вызывают молчаливое недовольство, которое потом выливается в текучку.
Руководитель, который продолжает продавать за команду
Бывший лучший продавец чаще всего попадает в одну и ту же ловушку. Он продолжает тянуть ключевые сделки на себе. Вроде бы помогает, но на деле создает зависимость. Менеджеры перестают брать инициативу в сложных переговорах, потому что знают, что босс подключится. В итоге отдел зависит от одного человека, и стоит руководителю уехать в отпуск, как сложные сделки встают.
Что из тренинга по фасилитации закрывает эти задачи
Программа Advanced Scrum Master & Agile Coach разбирает навыки, которые напрямую решают описанные проблемы.
Фасилитация совещаний. Конкретные техники, которые помогают перестроить планерку из отчета в рабочую сессию. Как организовать совместный разбор сделок, чтобы команда сама предлагала решения, как вовлечь тех, кто обычно молчит, и как сделать встречу полезной для всех, а не только для руководителя.
Инструменты работы с конфликтами. Как разрешать споры за клиентов без позиции «я так решил», как вывести накопившееся напряжение на обсуждение до того, как оно перерастет в открытый конфликт, и как договариваться о правилах, которые команда примет, потому что участвовала в их создании.
Коучинг к самостоятельности. Как перестать быть единственным источником ответов в отделе. Руководитель учится задавать вопросы вместо указаний. «Какие варианты вы видите?», «что уже пробовали?», «что мешает?». Менеджеры начинают думать самостоятельно, искать решения и брать ответственность за результат.
Мотивация за пределами бонусов. Что на самом деле удерживает сильных продавцов в команде помимо денег. В первую очередь это возможность влиять на свою работу, ощущение роста и понимание смысла. На тренинге разбираются конкретные инструменты для диагностики мотивации каждого сотрудника и работы с ней.
Обмен знаниями внутри команды. Как выстроить культуру, где опытные менеджеры делятся приемами с новичками, и форматы встреч, на которых обмен опытом происходит естественно, без принуждения. Это напрямую влияет на скорость адаптации новых сотрудников и на общий уровень команды.
Кому подходит тренинг
Тренинг Advanced Scrum Master & Agile Coach изначально адресован скрам-мастерам и agile-коучам, и часть программы разбирает специфику agile-процессов. При этом основные навыки (фасилитация, конфликты, мотивация, коучинг, групповая динамика) применимы в любой команде.
Если вы руководите отделом продаж и хотите, чтобы команда работала как команда, а не как группа индивидуальных продавцов, возможно, вам подойдет именно такой набор навыков. Участники последних потоков включают тимлидов, руководителей подразделений и менеджеров из самых разных областей.
Тренинг проходит онлайн в Zoom, три дня по 4.5 часа, группа до 12 человек, удобно для всех часовых поясов. По итогам выдается международный сертификат ICP-ATF от ICAgile.
Для тех, кто хочет начать с основ agile-подходов, есть программа Certified Agile Professional.